«The moment of truth»
Los «Moments of Truth» y el PLV (Publicidad en el Lugar de Venta) están estrechamente relacionados, ya que ambos se enfocan en los momentos clave en los que los consumidores toman decisiones sobre la compra de un producto. Veamos cómo se conectan:
Moments of Truth (Momentos de la Verdad)
El concepto de «Moments of Truth» fue popularizado por Procter & Gamble y luego ampliado por Google con los términos FMOT (First Moment of Truth), SMOT (Second Moment of Truth) y ZMOT (Zero Moment of Truth). Estos momentos representan diferentes etapas en el viaje del consumidor;
Zero Moment of Truth (ZMOT): Es el momento previo a la compra, cuando el consumidor investiga, compara y busca información en línea sobre productos antes de llegar al punto de venta. Aquí, las reseñas, opiniones de otros consumidores y la presencia digital de la marca influyen fuertemente.
First Moment of Truth (FMOT): Es el instante en el que el consumidor se encuentra físicamente en el punto de venta (o en la tienda online) y ve el producto por primera vez. Este es un momento clave para el PLV, ya que la publicidad en el lugar de venta tiene un gran impacto en cómo el cliente percibe el producto y decide si lo compra o no. El PLV (displays, carteles, expositores, etc.) influye directamente en este primer momento, ayudando a destacar productos específicos y persuadir al cliente.
Second Moment of Truth (SMOT): Se refiere al momento en el que el consumidor utiliza el producto, juzga su calidad y decide si lo volverá a comprar o recomendará a otros. Aunque el PLV no influye directamente en esta fase, una buena experiencia con el producto puede reforzar las estrategias futuras de PLV al incentivar la recompra.
Third Moment of Truth (TMOT): Este es el momento en el que el consumidor no solo usa el producto, sino que también se convierte en defensor del mismo, compartiendo su experiencia con otros (a través de reseñas, redes sociales, boca a boca, etc.).
Relación entre PLV y los Moments of Truth
El PLV tiene una función vital en los Momentos de la Verdad, especialmente en el FMOT. En este punto, el consumidor ya ha pasado por la fase de investigación (ZMOT) o incluso llega a la tienda por impulso. Es aquí donde el PLV puede marcar la diferencia al:
Atraer la atención del consumidor hacia un producto específico con un diseño atractivo y llamativo.
Generar interés al comunicar las características clave del producto o resaltar una promoción.
Facilitar la decisión de compra al hacer que el producto sea fácil de encontrar y accesible.
Por ejemplo, si un consumidor está en un supermercado y tiene varias marcas de galletas delante, un display destacado de PLV o una oferta visual bien diseñada puede influir en su decisión y provocar una compra en ese mismo momento. De hecho, el PLV tiene el potencial de convertir la atención del cliente en acción.
En resumen, el PLV es una herramienta esencial en el First Moment of Truth, cuando el cliente está en el punto de venta y toma su decisión de compra final. Complementa los Momentos de la Verdad al conectar las estrategias de marketing previas (como publicidad en línea o promociones) con la ejecución en el lugar de venta, ayudando a que los productos sobresalgan en el momento crucial.